林树元 | 从学术到市场：用医生集团视角创建新型中医馆 +关注 +发表新主题

林树元 | 从学术到市场：用医生集团视角创建新型中医馆

发表于讨论求助 2022-06-20 09:47:11

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近日，由奇异果创客空间与中医萝卜会共同主办的2016中医创业者大会在上海复旦皇冠假日酒店圆满举行。

谦川中医作为支持单位受邀参与了本次大会，谦川中医创始人兼首席医学官林树元博士发表了题为“从学术到市场：用医生集团视角创建新型中医馆”的主题分享。

以下为分享回顾，为了便于理解和阅读，部分文字有补充和调整。

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— 从学术到市场 —

用医生集团视角创建新型中医馆

各位同道：

今天很高兴，受中医萝卜会“总舵主”林涛的邀请，和大家分享谦川中医的理念与模式。两年多前，我在总舵主的支持下，成立了萝卜会杭州分会，后来又在杭州分会的基础上建立了萝卜会浙江总会。而谦川中医，从去年正式运营至今，也已经走过了一年的时间。在这个过程当中，我们也有一些思考和体会，希望借助今天大会的平台，和大家一起交流学习。

今天我的分享主要分为四个方面：

1.我们对现今中医诊疗市场现状与瓶颈的分析与思考

2.我们基于对现状与瓶颈的分析，提出以医生集团视角来打造线下实体这一新的思路。

3.谦川是如何运用医生集团的视角，建立医疗团队，打造学术品牌，并以学术进步来引领市场拓展的

4.在互联网时代，我们将如何基于上述模式，建立IP价值并进行传播

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现今中医诊疗市场现状与瓶颈的分析与思考

现阶段中医民营诊疗市场的力量，其实主要分为两大类：

第一，是基础设施的建设者。

也就是各类型中医馆或者连锁机构，比如在全国范围内比较有影响力的正安、固生堂，其实他们建立的是医疗服务品牌，服务与体验是他们关注的核心。

第二，是内容提供方。

现阶段主要是自由执业的医生，他们关注的是临床疗效与自身收益。

所以，我们认为中医诊疗市场能否做好，就在于基础设施建设者和内容提供方之间，是否能很好地匹配在一起。

那么现在市场上这两者的匹配度怎么样呢？

首先，从基础设施建设者来看。

现在对于很多医馆来说最大的瓶颈是缺乏品牌特异性，因为医生是流动的，他早上在你这，下午在其它馆，你这家医馆和其它医馆的区别在哪呢？

所以这也衍生出第二个问题，就是缺乏核心的医疗团队，医生不高兴，拍拍屁股就走了。没有核心医疗团队，也就意味着没有核心竞争力，这意味着你随时可能被别人拍死！你药好，你服务好，这些都不是不能被别人复制或者超越的东西。

那么，内容提供方呢，

对于他们自己来说，由于个体自由执业，大多数有着稳定的收益，而且没有太多成本。

但是也存在一些瓶颈，第一个，他们缺乏后勤团队支持，所以医生品牌形象的打造完全依靠个人，而医生本身并不全都具备自媒体运营能力，同时在品牌形象打造上的时间投入，挤占了学术成长和疗效提高的时间投入。

而此时，医馆也很尴尬，由于大多数医生并不属于医馆，我帮你运作，然后你很有可能分流到其它地方，那我还不如不做。最后发展为，医生看完病就走，对医馆没有归属感，而大多数医疗机构更关注盈利，很容易忽视医生所需要的学术氛围，这些情况和现状都限制了双方的进一步发展。

这是目前对于双方来说，都存在的瓶颈，也意味着基础设施建设者和内容提供方之间的匹配度大多是不高的。

所以，这就要求我们运用不同的视角，来探索一条新的道路。因为我是一个医生，所以我会更多的以医生的角度去思考问题，于是，我们将目光转向近两年来兴起的医生集团概念。

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以医生集团视角来打造线下实体的新思路

何谓医生集团？

所谓医生集团，是医生的执业团体，他本身是不落地的，而他可以由团体的形式去和线下实体、医疗机构合作，达到软硬件双方的共赢。

医生集团的构成主体，就是医生，他关注的核心是医生团队建设，如何提高医生临床水平；另一方面他可以直接对接学术界，会关注学术进步与发展。

医生集团的视角是？

医生集团的视角，其实就是专注于打造强有力的医疗团队，并以此为核心，开展临床诊疗、养生保健、教育培训、周边产品等相关业务，不断地进行学术研究，又能以学术进步反哺上述相关业务，达到一个正反馈的循环。

而谦川在过去的一年当中，探索了以医生集团的视角，来打造线下实体的道路，并且初步取得了成效。

所以，如果我们能够以医生集团为模版，打造自己的内容提供方，将它和我们的基础设施相结合，那他的匹配就将非常完美。

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谦川的具体实践

那么谦川是如何运用医生集团的视角，建立医疗团队，打造学术品牌，并以学术进步来引领市场拓展的呢？

经典经方学术至上

谦川的模式，是以学术进步引领商业拓展。

这其中，学术进步是基石，团队建设是核心，品牌传播是手段，商业拓展是助力。

而谦川的学术核心，是经典经方理论体系。

这个体系，是我的师父许家栋老师在挖掘仲景经方的过程中，还原出来的极为纯粹的经方体系。

经典经方具有三大学术特点：

第一、效专力宏。经方最为历代所推崇的就是临床疗效，对于很多急性病可以快速起效，治疗慢性病平稳而持久、不易反弹，所以患者容易产生信任。

第二、可评价性。经方本身就是标准化的处方，增减一药都极为谨慎。经方自带标准化光环，他的理法方药逻辑清晰而严谨，具有自己的评价标准，而不是简单的“自圆其说”。

第三、可复制性。逻辑清晰而自带标准化光环，就意味着在医疗团队上，他有造血的机制与功能。这就为我们在更大的层面去做临床、做教育提供了可能性。

有一个非常有意思的现象

前两个月，我们对数百名到馆的客户进行了一次市场调研，其中问卷中有这么一项——哪些头衔会让您倾向于选择这位医生？（头衔包括：职称、学历与教育背景、教学与科研背景、学派与传承、发表论文与出版刊物）

结果让我们非常意外：59.34%的客户选择的是：学派与传承，而选择职称的只有16.48%，选择学历与教育背景的只有4.49%，选择发表论文与出书的竟然一个都没有！

直接的后果就是，同事们都在嘲笑我，说我读书读到博士这么多年都白读了。而我们那些在自己简介里写出了什么书，发表多少篇论文的医生们，更是执手相看泪眼，竟无语凝噎。

而在深度访谈中，有一位顾客说出了这样一句话：“店门口的经方二字让我愿意进来试试”。这说明什么？

说明谦川的学术进步，在商业拓展上取得了初步成效。

谦川旗舰扬帆远航

我们在较强的学术力量基础上，持续打造旗舰医馆。谦川第一家医馆选址是在杭州的西湖区。去年7月正式营业，当时是500平方。后来由于团队不断扩大，诊室和教室都已经不够用了，今年8月正式开始扩建和装修。

为什么要打造一家实体，而不是直接去做医生集团？因为有很多环节如果没有自己的实体，医疗效果就是不可控的。

比如说饮片质量。经方的用药非常精练，组方非常严谨，如果有一味药质量不行，那整个方子的功效都大打折扣。

还有就是煎药水平，大家都知道现在很多代煎的中药淡寡如水，主要是煎药流程与方法不到位。

另外各种外用的制剂也非常重要，这些都需要自己有实体，否则都是不可控的。

教育传承学术心法

而基于经典经方学术体系和实体医馆，我们就在旗舰馆的基础上构建了经方教育体系，搭建了医生的学术成长平台，打造自己的医疗团队。主要包括以下三大内容：

1.全职医生的继续教育平台。

比如说我们每周进行的核心医生研习周会。这个周会是由我们的医生分享临床心得和学术研究进展的一个窗口。

拿我个人的几次分享来说，比如从自身的临床实践中总结的柴胡证和小结胸病的鉴别诊断问题，这是我们临床上很容易被症状所迷惑的地方，因为他们往往会有类似的表现，胸闷、心中烦、烧心反酸、上腹疼痛，伴表位失和的一些症状。但我们仔细剖析病机理法就会发现，二者的病机发生点不同，用方也完全不同。

就这样，我们从临床回到经典之中，再从经典中总结与反思，在反复的打磨之中，我们的医生团队不断成长。

第二，是后备力量的培养。

主要是面对应届毕业生或者刚上临床的医生，比如我们在接下来的几个月马上要启动的“经方英才培养计划”。谦川一直致力于打造经典经方第一学术品牌和教育平台，我们十分渴望有志于投身宏扬经方事业的学弟学妹们加入我们的团队，和我们一起熏修、成长。

第三，是教育传承业务版块的发展。

比如我们已经开展了半年多的“经方师承教育计划”，三年制系统的中医及经方教育，从零基础开始。与现行的中医院校体系不同，经方的生理、病理、诊断、本草、组方、临床思维，都完全自成体系。我们希望借助“师承班”的平台，将纯粹的经方理论还原给大家。

这是医生集团视角中最为重要的组成部分。教育体系能让医生更好地成长，临床业务做得更好，反过来医生成长了，也能使教学力量更加强大。而接下来的IP建立，很大程度上要依赖于上述的三点。

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建立IP价值并进行传播

最后，我们要在谦川学术品牌的基础上，把这种模式打包封装成谦川的IP价值，并传播出去，进一步扩大谦川的品牌价值。

首先，由于经典经方学术的可复制性和造血机制的存在，我们将现阶段这个最小阶值单元向外复制的时候，将不会有医疗力量不足这一瓶颈。同时，由于经典经方学术的可评价性，如果结合分级诊疗及复核这些机制，复制出去的实体，临床疗效可以保证在水平线以上。医疗品质，将是谦川IP价值的一大核心。

其次，学术进步及医疗品质背景下，谦川的优质饮片和制剂，可以通过电商体系，向外输送。我们初步搭建了自己电商体系，也非常期待能和移动医疗结合，实现优势互补。

我们也希望能和更多的行业相结合，发挥谦川的学术品牌优势，深度拓展各方面业务，实现学术、医疗、市场三者的无缝对接。

说在最后

谦川走过的第一个年头，我们用医生集团的视角，打造经方学术品牌，建立了精英化的医生团队。我们将继续专注于学术与临床，并进一步加深加快市场扩展，让学术进步，引领谦川腾飞。

谢谢大家！

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