发现 | 不办卡不推销,我大概去了间假美发店
前一阵中午的时候，笔者坐班车到附近地铁站的商场去剪了个头，发现一家非常有意思的店。这可以说是一家非常“具备互联网思维”的理发店。笔者是个大喷子，轻易不在商业模式上肯定别人的，然而关于这家店为什么能让我这么赞叹，今天动笔给大家讲讲。
发现
传统的美容美发店大家都去过，它们的选址一般在人口密集的居民区，以沿街商铺的形式做周边居民的生意。这通常有以下两个层面的考虑：
- 消费场景的时间与地点
洗剪吹这件事，通常发生的时间段是休息时间，也就是工作日的晚上或者周末。所以“离家近”很重要。
- 成本
实体商业的成本大头往往是房租，居民区（尤其是老旧街道）的沿街商铺相对便宜。
大家都非常熟悉的一家店，注意画面中隔壁和楼上的细节
今天我们要聊的这家剪头发的店叫“星客多”，他开在商场里，店面是这样的：
店面照片，干净简单
地址在欧尚内，位置示意图如下：
整体服务流程非常简单：
现场扫码/提前微信预约 -> 支付 -> 排队等叫号 -> 开剪 -> 走人
发型师在手机上有个页面，可以操作叫号
如果只是实体店在服务流程中加入一个微信或app 线下预约的话，那算不上叫互联网思维了（事实上这也是很多所谓“互联网创业者”没搞清楚之处）。在我们展开讨论这家店的互联网思维模式之前，先给大家看下面这张图：
注意发型师手里的工具
发型师手里的工具叫做吸发器，实际上就是个吸尘器，用来把理完发后身上所有的小碎发除掉，这就省掉了“洗头”这道工序。前面提到说“排队等叫号 --> 开剪 --> 走人”，是真的坐上去就开剪，剪完就走人，简单直接。
这个模式里面，省掉的是：
前后两道洗头的工序
洗头小妹的人工
发型师/客人 的等待时间
分析
我跟发型师简单聊了一下，这个模式有几个有意思的地方，我分为几个维度来逐个看看。
用户体验上：
1.没有傻逼缠着你办卡！！没有傻逼缠着你办卡！！没有傻逼缠着你办卡！！
2.没有傻逼缠着你买烫染产品！！没有傻逼缠着你买洗护产品！！没有傻逼缠着你买定型产品！！
3.事先预约时间，来了就剪，剪了就走。我全程就花了 15 分钟不到。
不推销不办卡是它们家标榜的卖点，“痛点”切得很准
商业模式上：
1.开店在人流密集区
星多客开店选址全都在中端的商业 mall 区域，工作日时间有附近写字楼里的白领客流周末时间有逛街的人流。
2.发型师手艺
发型师的薪资结构是底薪+每单业务提成，据给我剪头发的这位说他每天都是客满的状态，从 9 点开门做到 9 点关门。
两种模式比较
3.细分市场切得很准
主营业务就是剪+吹，所以操作很容易翻台也很快。虽然男性客户居多，但男性就已经是一个很大的客户基数了。事实上，像笔者这样的男性客户完全没有必要到发廊里去办一张 1888 的会员储值卡，而卡里 90% 的服务都用不到。
运营上
1.硬件轻量化
店里使用的座椅梳妆台和基础设备都是模块化的，开店装修花了十天 ，第十一天把东西搬进来变型 、第十二天营业。
中间的柜子展开后正反两面各是一个工位，侧边存放工具和瓶瓶罐罐
2.人员轻量化
如前所述，店里面洗头小妹收银员烫染小弟都不需要，就三套装备+六个发型师就够了，顶多再招一个发型师做轮班用。而相对的，很多次能看到传统美发店内坐着一长条的小妹小弟在那里玩手机等着客人来。
相较之下，传统美发店在生意冷清时存在大量的人力成本的浪费
3.价格
笔者的这一单剪头 38 块，还是因为中午高峰时期去的所以偏高。它的收费有调价模式，根据不同时间段价格会略有不同（基本晚上以及周末价格会更高）。又一个具备了互联网思维的有趣的点子。
根据不同时间段会有不同的定价
时隔半个月，笔者又去剪了一次头，还跟混熟了的发型师做了个简单的访谈，补充几个点如下：
①新业务：9.9元剪刘海
笔者才知道女生的刘海是要经常修剪维护的（平均 2-3 周），可以说是中频需求。而传统美发店里这项服务通常 30 元以上。第一次去时全场都是男性顾客，这次去时发现已经有两位女性顾客在等位了。以发型师的经验，剪刘海大概全程 3-4 分钟，即剪一个男性头的时间他们可以做三单女性剪刘海的生意。
店内海报宣传剪刘海新业务
美发护发以及烫染业务历来是传统美发店的重点推销方向（不知道这类产品利润率如何，超市/电商/美发店各种不同渠道差价如何，有没有知道的给说说？）。
星客多在“不推销不办卡”保证用户体验的同时，也没有放弃在这些产品上的营收。发型师会根据顾客发型进行不同的产品试用，主要集中在发胶/发蜡等定型类产品。如果顾客觉得效果好想买，边上有个产品吧台可以自行选购付款。
而发型师是没有这类产品的销售提成的，店家对其态度基本上就是“东西放此，任君选购”，这也从根源上杜绝了发型师向顾客推销产品的动机，顾客对此的态度也容易从抵抗/警惕，转变为“效果挺好买一罐回去试试看”，好一招以退为进。
产品销售吧台，未来还会改成摆放定型类产品给顾客自助使用
评论与思考
收回来聊一点跟 MKT 相关的话题。
①星多客定位清晰，抓住一个大痛点，并且切出细分市场。
笔者前两天在 bbs 上（男性用户为主）看到个帖子讨论美发店的问题，正好说明了这两件事：
- 磨着顾客办卡这个事情有非常非常恼人
- 男性剪发明明不用像现有美发店里面那么麻烦的服务的
tgfc 论坛截图
②将痛点转为卖点，进行市场渗透战略。
比如“再也不用被缠着办卡了”做 slogan刷屏，或者找段子手编几个段子，把软营销做在里面，随手摘抄几个：
我觉得比起盲人按摩，这个世界更需要的是哑巴理发。
有没有一家理发店不絮絮叨叨让你办卡，不推销产品，不诱惑你烫染，装修正常，不让人产生进鸭店的错觉。
洗头的不肥猪流，发型师不娘炮，不称老师，不叫 Andy, Tony, Eric, 不穿紧身裤，不问你在哪上班，一个月拿多少钱，最重要的是不会设计出一些奇奇怪怪的发型，还硬说这是时尚。
上面这两个还有其他类似的段子，笔者看到的时候底下评论都是一片红红火火恍恍惚惚然后被大量的营销号微博各种转发朋友圈各种刷屏，都足以表明这个痛点多么大，多么痛。
与之相比，星客多现在这样一种在店门口贴一个“不推销不办卡”的标语然后默默等人停下脚步来留意的做法，实在，是太低调了。
在另一个商场看到的星客多支付宝口碑店
在拍照前一秒有一群年轻人路过驻足看了一会儿，显然没搞懂这家店怎么回事跟楼上的蒂凡尼有什么区别，然后就走了。而笔者自己，也是在上下班路上在星客多店前来来回回好几次，才终于在某天有重要活动前中午抽空去救急剪了一次头，才搞明白他们这家店有这么多亮点的。
③利用现有资源创造广告收入
这家店选址的特征：人流量高 + 周围都是各种实体商铺。这可以深挖一下，把隔壁店家的营销整合进来。比如消费者到我店里消费一次送一张隔壁奶茶店的优惠券，优惠券转化了让奶茶店跟我分成。
另外是现成的广告牌的利用。这一点，在笔者第二次去的时候好像已经开始尝试，注意看这块大屏幕：
他们已经开始在店门口的大屏幕上投放别家的广告了，这其实就是分众的电梯屏幕广告思路。当然，星客多现有的门店数量跟分众的屏幕差了好几个量级，作为谈判资本的流量以及可以吸引到的广告商也无法与分众相比。但是笔者认为完全可以换一个角度，把做广告的事情掰小了揉碎了来做。
还是拿隔壁奶茶店举例子，去地铁通道里面投放广告要花钱，去找微信本地营销号做推广要花钱，而且这两者的价钱太贵和精准度太低。但是在星客多这样一家小店的屏幕上，成本就没有那么贵了是不是？顾客在等待的时候对着新上市榴莲口味咸蛋黄肉松芝士奶盖茶的宣传画看啊看啊看，购买欲望一下子就被提升了有没有？掏出手机扫一扫二维码即时下单，头发剪完正好小弟把打包的奶茶给你送过来还不用排队，转化率应该不低。
关于商业模式也好，关于产品设计也好，甚至就星多客一家单店的财务模型我们都可以展开聊好久。
关于这个品牌的更多信息，可以参考《专注15分钟快剪 不烫不染不办卡 融资3千万 他有90名发型师 25家美发店》这篇文章，结合着一起读，会更有意思。
以上，就是笔者对于最近发现的这家名叫“星客多”的快剪店以及他们的模式的一些观察分析。通篇胡言乱语，出发点是源于觉得他们家的产品设计以及对于市场的理解非常棒。以及更重要的一点——
都说互联网行业进入下半场，风口和流量将逐渐从线上转向线下，因此今年也私下给自己定了一个小目标 #关注线下实体店#。作为加入锐裘号的初次发声，也希望通过这篇文章和大家一起开始寻找、关注身边有意思，有想法的实体经济店。希望大家看得开心：）
关于作者
一只桃
29 岁单身，互联网产品狗一枚，
热爱产品设计的同时也关注市场营销。
在我看来，这两样都是关注人心，充满了有趣而美妙的小点子，
同时还能给用户带来极大愉悦的学科。
本文版权归于作者，言论并非代表平台观点
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