安道利:驾校学员就要这一个东西
今天是双十一
甲：我发现今年双十一商家宣传都很真实！
乙：是啊，折扣都很大。
甲：当商家在说“不只是五折”的时候，你点进去发现还有？
乙：还有6折、8折、9.5折、以及原价！不只是五折！深感双十一的宣传是那么真实......
让我想起了陪老婆逛商场的经历：陪我家领导逛商场，一二三楼逛了遍，逛了半天一个线头也没买，倒是肚子叫唤了，然后开始讨论中午吃啥？她问我吃啥？他问我吃啥？吃啥？......
买东西选择困难，吃饭选择困难，这是得了选择综合征了吗？
于是想到，学员学车会不会得这种选择综合征？
学员到底需要什么？
作为驾培行业的管理者，我们无法躲避这个话题。
学员的需求可能是离家近、可能是拿证快、可能是服务好、可能是随大流、可能是有熟人......这种多样化的需求可能让我们不知所措。
因为学员不会主动地找到驾校说“我需要便利”或“我需要速度”，驾校的消费者和其他行业完全不同，学员根本没有任何消费经验，也许根本不知道自己需要什么？因为对驾考流程的一无所知，也许是学员想要什么也知道怎么表达！
学员到底需要什么？学员可以不知道，如果驾校校长也不知道，驾校危矣......
我曾在零售行业做过管理，记得离开零售行业的那年，当时我心中最仰慕的“同行”沃尔玛在败走韩国。我当时很震惊，很不可思议。然而十多年后同样的事情发生在了我眼前。
在我家门口有一家*座商城，*座是山东最大零售连锁商场，也是上百亿的企业集团。被我们当地一家个体商城“*佳购物广场”打的落花流水，毫无招架之力......
看看一朋友去*座的感受：
一次，上楼的时候坐电梯上去的，下楼时被告知下楼电梯坏了，而且这种事被他遇到3次
另一次，应酬完领着孩子去买鞋，正在兴致勃勃地挑选时，广播来了：亲爱的顾客朋友，感谢您光临，我们将一如既往为您提供诚挚的服务，离我们停止营业时间还要30分钟......“啪、啪、啪”灯关了一半！这是明显的逐客令啊！
鞋没买成，走到门口发现保安正在拦截着多人进入商城......
第二天下班后朋友到*佳购物广场，又到了鞋区，正在选择中广播响了：亲爱的顾客朋友，感谢您惠顾*佳购物广场，我们今天的营业即将结束......
一听见广播朋友条件反射一样要走。营业员说：没关系，只要你不走，我们营业员、收银员、保洁员、保安员都会等着您......
规模庞大、资金雄厚是*座的优势，但我们这个地方的消费者没有选择*座的规模庞大！
后来有专家总结沃尔玛在韩国的连锁店全军覆没的原因：
韩国女性顾客喜欢的是明亮的购物环境，不习惯沃尔玛的会员制卖场；
沃尔玛货架过高不方便；
不习惯一次性购买大量的商品，喜欢精挑细选，对价格却不敏感。
沃尔玛的标准化、量贩化是其强项，但韩国民众没有选择沃尔玛的标准化、量贩化
无理由退货在驾校行业好像还很难......
顾客到底需要什么？
其实就需要一个东西：理由！
如果沃尔玛问韩国民众为什么不选择自己，民众会说：给我一个理由！
如果*座商城问消费者为什么不选择 自己，顾客会说：给我一个理由！
如果我们驾校问学员为什么不选择自己，学员会说：给我一个理由！
学员需要什么？学员需要一个选择的理由！
就像很多驾校大肆降价也能解一时快感，你问学员问什么选择他，“便宜”！便宜也是一个学员选择的理由，只是驾校给出的这个理由会害了自己。
在驾培行业你争我抢的今天，如果学员不能有效的区别我们驾校与对手驾校，你唯一能做的就只有降价了，而我们正在面临的灾难是：对手驾校一次比一次把价格降的更低。
所以我们必须找到与竞争驾校之间的差异，这个差异化就是学员选择的理由。
在这个流行二转（不是二人转，是转型、转折）的年代，学员有绝对的选择权，我们驾校如果不能给学员一个明确的理由，学员是不会选择我们驾校的，甚至都还有xx驾校的存在。
选择是一件很痛苦的事情。当学员不知道哪个驾校好，哪个驾校孬他真的很头疼......
由于选择的痛苦，学员做出选择的理由就是差异化，所以我们给学员的理由必须有差异化，有了差异化才有机会让学员选择。
将来的驾校仅仅依靠提供更好的服务和产品质量，已无法取胜。我们竞争驾校也会这么想，也会这么说，也会这么做！
还有一个你不知道的事情：你的对手还会到处去学习如何打败你！
将来的驾校教学质量和服务将成为驾校的基本门槛，了解并热爱学员将成为驾校的普遍要求，差异化才是驾校活得好的关键要素！
为了学员好！是我们驾校今年推崇的一个理念。
为了学员好，将成为驾培行业的基本法则。未来，驾校竞争更加残酷，如果仅仅依靠合格率，成熟的教练技术，忽悠式的促销伎俩，低廉的价格将无法生存。
驾校必须通过用心的与学员沟通、互动，让学员获得愉悦的体验，才能获得更多选择我们驾校的理由。
获得愉悦体验的学员，是你能想象的到的最好的义务宣传员，驾校信息的真正传递载体并不是媒体广告，宣传单海报，而是获得愉悦体验的学员。
人们接受他们传递的信息是主动接受的，这和驾校发出的信息完全不同，驾校发出的所有广告学员都是被动接受的。况且现在所有人对广告都是天生的抗拒！
愉悦体验有这样一个要素：互动。
真正的愉悦体验存在于每个学车环节的互动中。单纯的教学是单向传授，单纯的服务是单向传递，而互动式的愉悦体验是驾校与学员沟通、互动的过程，让学员参与其中。
无论是沟通、还是互动，让学员感觉整个驾校的各个环节、各个角落都在为他服务，都在与他互动！
驾校打造愉悦学车体验的七把宝剑：
1、把学员当作家人一切为学员好
2、言行一致是打造信任的基础
3、合格率好，才刚是基本门槛
4、优质服务双向互动为主
5、关键时刻的管理要精心设计
6、为谁学车的教育要坚持不懈
7、合理的利润是为学员服务的前提
学员有没有愉悦的学车体验不是你做了什么，而是学员感受到了什么！
打造学员信任会成为驾校最大的成本，也是驾校最大的资本。
学员对广告的轰炸已经忍无可忍，那种靠广告招生的时代早已一去不返……如果驾校之间没有差异，学员为什么选择你？如果没有信任学员为什么选择你？
打造信任的五朵金花：
1、学员对学员的信任远远超过对驾校的信任
2、学员对广告已产生免疫，差异是最好的广告
3、学员获得信息的渠道越来越多，招生渠道不能一棵树上吊死
4、学员能感受到驾校的诚信和善意，从而产生信任！
5、学员对品牌驾校信任度高于非品牌驾校
要想取得学员信任还要多少了解点学员的心理，如：
有时学员并不知道自己除了驾照还想要什么！
为谁学车的观念需要培养和教育！谁成为培养者，培养的学员就会找谁！
学员会有从众心理，他更相信身边的人的经验或经历！
学员也会有冲动选择，所以营销也不能没有！
学员虚荣心会越来越强，你静整些低价劣质的东西奉献出去，学员感觉丢人。
学员需要安全感，选择驾校需要选的安全，过关需要过的安全，开车需要开的安全。
所以要让学员信赖，得给他一个选择信赖你的理由！
驾校学员就要这一个东西：选择的理由！仅此而已......
小结：
1、学员到底需要什么？学员可以不知道，如果驾校校长也不知道，驾校危矣
2、驾校信息的真正传递载体并不是媒体广告，宣传单海报，而是获得愉悦体验的学员
3、学员只需要一个东西：选择的理由。
