【生鲜】卖场的促销与POP布置--网友经验分享

发表于 讨论求助 2020-09-04 12:29:27

来源:联商网

一、促销企划

生鲜促销企划的意义在于对现有和潜在顾客,通过促销达到与消费者的信息沟通,再运用各种积极的方式、各种促销手段,以增加商品价值或提供便利性服务为主要诉求,吸引消费者且抓住消费者视线,从而刺激其购买需求,以增进生鲜各类商品的销售,从而达到提高销售额、增加盈利的目的。

1.生鲜促销目的

l 在一定的期间内,提高营业额并提升毛利额。

l 稳定现有顾客并吸引新顾客,以提高来客数。

l 及时清理店内存货,加速资金运行回转。

l 提升生鲜形象,提高门店的知名度。

l 与竞争对手抗衡,降低其各项活动开展后对本超市经营的影响。


2.生鲜促销活动的种类

有分长期性促销活动与短期性促销活动两种,长期性促销活动:是进行期间多在DM期间或一个月左右。其主要目的是希望塑造本店的差异优势,增加顾客对本店的向心力,以确保顾客长期来店购物。短期性促销活动:如店内促销、公司周促销,主要目的是希望在有限的期间内,借助具有特定主题的促销活动,以提高来客数,达到预期的营业指标。

例如:庆祝元旦、十一国庆、中秋节、清明节、开幕促销、周年庆、五一节、春节等。


3.生鲜促销活动的方式

折价促销:利用商品降价以吸引消费者增加购买。

限时抢购:推出特定时段提供优惠商品刺激消费者购买的活动。

有奖促销:购物满一定金额即可获得奖券进行立即兑奖。

免费试吃、试饮:对于季节性商品、新商品、高利益商品的推广,现场提供免费样品供消费者使用。如:现场制作、现场演说,使顾客有安全感,让顾客有满足感,拉近顾客与卖场的距离。

面对面销售叫卖:叫卖是面对面最好的一种方式,也是卖场内拉近顾客最好的手段,最能满足顾客的购物欲望。叫卖的重点商品为特价商品、价格低商品、新商品与制造卖场活跃气氛为目的的方式。

赠品促销:消费者免费或某些代价即可获得特定物品的活动。

折扣券促销:顾客凭超市发行的优惠券购物,可享受一定的折让金额的活动,其目的是为了吸引顾客再次上门购物。

竞争促销:提供奖品鼓励顾客参加特定的比赛以吸引购买人群的活动。


4.生鲜促销活动的营运

在生鲜人员方面,生鲜人员必须都了解促销活动的起始时间、促销商品及其他活动内容,以备顾客询问。生鲜部门主管必须配合促销活动,安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间,以免影响高峰时段对顾客的服务。生鲜人员必须保持良好的服务态度,并随时保持服装仪容的整洁,留给顾客良好的印象。

其次是促销商品必须齐全,以免缺货造成顾客抱怨及丧失销售机会。促销商品标价必须正确,以免使消费者产生质疑被骗的感觉及影响收银作业的正确性。商品的陈列位置必须正确且能吸引顾客,畅销品应以端架陈列来吸引消费者注意或大量陈列来表现丰富感。对上市新品促销应搭配试吃的方式,以吸引顾客消费,以免顾客缺乏信心不敢购买。促销商品应搭配关联性商品陈列,以引起顾客对相关产品的购买。

再次生鲜广告宣传方面必须确认广告宣传单已发放完毕,以免闲置逾期作废。广告海报、红布条等媒体应张贴于明显处,如入口处或布告栏上,以吸引顾客入内购买,要特别注意特价品POP广告应悬于正确位置,价格标示应醒目,以吸引顾客购买。卖场不定时广播促销活动,以刺激顾客购买。

最后生鲜气氛方面可利用海报、旗帜等用品来标示商品特性,以增加顾客购物的气氛。也可利用灯具、电视播放、隔物板、模型等用品,以刺激顾客购买的欲望。

方法虽多且各有其效果,但若要使促销活动成功,最重要的还是要靠人员、商品、广告宣传、气氛布置等各方面的配合,才能使生鲜促销活动火爆有效、红红火火,以达到促销目标。

二、生鲜POP的布置

生鲜POP的作用主要在于简单的介绍商品的特点:告知消费者商品的位置、新商品、推荐商品、特价品等,并通过POP将整个生鲜卖场的气氛烘托出来,让消费者有一个良好的购物气氛,从而促使顾客消费购买。


1.生鲜POP的设置

生鲜的POP广告要达到理想的宣传效果,不能仅靠POP广告物品自身成功的设计,还必须要有合理的设置。

在设置POP应考虑以下几点:

从天花板往下挂POP广告物时,轻一点的东西可以用鱼线来吊挂,这样看起来比较美观,但要注意吊挂POP广告不要和该商品离得太远,以免顾客不知是哪个商品的POP广告。

要把POP广告物放在陈列架上时,要注意广告物绝对不能遮挡商品。

在设置POP广告物时,不能贴于商品上,也不能将商品打开小口插入,更不可直接在商品上描绘广告图案。


2.生鲜POP色标示

要根据物价局指定的标示,包括有明确标示品名、规格、产地、单位、销售价外,在做促销时还须标明原价、特价提供给消费者,在做促销时可以作为比较,更可刺激消费者,提高购买力度。



三、生鲜的现场展示形式与气氛渲染

生鲜的现场展示与气氛的制造,目的就是“活跃卖场、生鲜鲜活化”。让顾客来到能从耳中、眼中、嘴中体会到为顾客准备的生鲜商品,完全感受到“一切为顾客精打细算、样样新鲜天天平价”,也就是所谓的“要顾客购买”,就要让顾客知道“好”在哪里。


1.生鲜现场展示形式有以下几种可供参考

“现烤”、“现炸”、“现包”…各种现场示范、各种现场制作。提供多种口味的选择,介绍各种食用料理,辅助有关食谱的赠送,让卖场活性化无时无刻的进行着。

叫卖

面对面贩卖最直接的方式,也就是拉近顾客的最好的方法,如何制造活跃气氛就从叫卖开始。

叫卖商品时的重点:

A.特价或季节性商品

B.每日一鲜或特别低价商品商品

C.新上市或季节开始商品


试吃、试饮、试用

超市陈列商品大部分均非计划性购买,如何能将商品陈列展示于顾客面前,甚至于让顾客亲自品尝,让顾客感受满足感,拉近顾客于商品的距离,必须配合促销试吃、试饮、试用,使顾客对商品有商品有认同感,进而产生购买意愿;现烤出炉的面包、熟食、比萨饼透过试吃,其销售数量均可增加数倍。

现场销售创意

1.蔬果

A.可将西瓜大堆陈列,将西瓜剖开,让顾客了解西瓜质量及熟度

B.开榴莲的方法,将其切割图用POP显示给顾客

C.强调商品是由生产基地直送、绿色食品、净菜…

D.摆放榨汁机,现场操作榨汁,果汁百分百原汁,顾客可将新鲜带回家…

2.鲜肉

A.透过将“放心肉”的证明挂牌吊挂于销售区,强调质量保证,绝不缺斤少量,绝无注水肉出售等

B.现场处理、分割、烹调…

3.水产

A.活鱼的展示,强调鱼保鲜方法

B.提供杀鱼、清洁服务

C.提供各种烹调食谱与烹调方法

D.举办现场试吃…

4.熟食、面包

A.标示每日现烤、每日出炉时间

B.现场举办试吃、并且外带服务

C.为员工穿上大厨师的服装,塑造专业形象

D.可借由推出熟食餐、便当或各种便利简单

2.现场气氛的制造与渲染


卖场气氛的塑造可以体现顾客对卖场的看法:“这家超市感觉很有气氛、清洁、很适时、服务很好。”“这家超市的鱼很新鲜、干净。”“这家超市的肉吃起来很放心。”“这家超市卖的蔬果很新鲜、质量很好。”……这些除了利用现场展示形式之外,还必须利用“促销手段”来达到现场气氛制造及宣传的目的。


2.1配合季节与月份来营造生鲜

春季:举行“新春见面礼,来就送”活动,“春之颂”

夏季:“清凉一夏”、“夏的美食”,将关联性商品结合在一起办活动,例:饮料、冻品、西瓜等

秋季:“贺中秋、庆团圆”活动,将中秋礼盒与中秋月饼连在一起,发挥“花好月圆、送礼的好季节”;

冬季:“冬冷进补”、“火锅、烧烤”,将火锅、烧烤料与补品大量促销;

加上春节、五一节等长休假期,必须安排大型促销来营造卖场销售气氛。


2.2配合商品组合来营造

特产展——例;大连水产品特产展、山东苹果展、北京水蜜桃大特卖、海南西瓜“夏一跳”。

商品展——例:新西兰的西兰果展、泰国榴莲山竹展、美国牛肉展。


2.3促销手段来营造

大赠买活动——来店有奖活动,购买满××元抽电视机活动。

大赠送活动——购买满××元送××元活动,买甲鱼送鸡骨架活动等。

现场竞赛活动——包饺子活动、喝啤酒比赛、吃西瓜比赛等。

限时抢购活动等


2.4 POP的利用

气氛布置:季节性(换季)或国庆(周年庆)的POP要有活性化。

装饰物:用生鲜鱼、肉、蔬菜的道具或精美图片来介绍生鲜商品的特性。


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