我的可乐我做主|拜访八步骤-检查户外广告

在经典的拜访八步骤中，准备工作是理论中的第一项，但是在实际的应用中不难发现：只有将后续的一系列工作做精做透，准备工作才能做的充分，因此选择了先介绍拜访八步骤中的第二项：检查户外广告。

检查户外广告一般有两项重要内容：

一、检查公司POP（point of purchase）使用情况，主要包括：

1、检查公司POP是否需要更换；其中店外粘贴的海报需要更换的情况为以下四种：海报过期、破损、被覆盖、褪色；

2、检查是否有公司产品的促销信息：将公司产品的最新政策及套餐及时和客户以及顾客沟通；

3、检查客户门店是否有机会投放我司POP：有的区域或者商场是不允许随便粘贴广告的，需要签订协议并支付相关的费用，因此需要进行观察将公司产品或者品牌最大化的进行呈现；

二、观察竞品POP的使用情况；在到达售点后不仅仅需要检查我司POP的使用情况，还需要对竞争对手的POP使用情况进行了解，主要了解两方面的信息：

1、了解竞品拜访客户的信息：包括拜访的大概周期，对此售点的大概投入和重视程度；

2、了解竞品对产品的促销的信息以及对于新品的推广情况，及时和店员沟通掌握第一手资料，及时向公司反馈，并制定相应的方案来应对竞品对售点的推广；

对于拜访八步骤中第二步,很多人理解为应该直接和客户打招呼，而且在公司的培训课程中很多内容也都直接将第二步定义为和客户打招呼，但是需意识到两个问题：首先，到达售点后第一件的事情应该是观察店外的情况再进屋打招呼，这符合实际情况的逻辑；其次，如果直接进入售点执行完拜访八步骤的其他任务，最后离开售点再进行检查时非常容易遗忘，而且由于带着客户的反馈信息和订货信息，一般是不会太关注店外广告的执行情况的。因此，检查售点户外广告的顺序应该放在进入售点之前进行；

此外，对于竞品信息的检查和关注很多人觉得不就是一个售点么，有必要这么大张旗鼓的重视吗？而且，这样关注竞争对手，万一最后没人和你一起玩了怎么办？

的确，从长远来看同竞争对手的良性竞争非常有利于公司的持续发展，但是最为快消品行业中的一员，每个售点就是取得市场份额，抢占市场先机的一个点，没有这一个个的点也就无法形成线和面，更没有所谓的营销体系；从公司角度来看需要这样的竞争来保持更好的活力来赢得未来，但在实际运营中，每一个售点都是必争之地，每个售点多卖一点也就意味着竞品会少卖一些，同样的道理也使用于竞品，尤其对于像可乐这样需要充足的量来获利的快消品，销量才是王道。

如果订单是今日的销量，那么生动化便是未来的销量！

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