业绩差的时候,业务员总是很苦恼和郁闷:为什么市场静悄悄的?为什么没有发货和回款?为什么总有完不成的指标?为什么我的销量上不去?我自己业绩差的时候,也会反问自己:为什么我的销量上不去?问题到底出在哪里?
其实,越是业绩差的时候,越容易陷入恶性循环:
首先是领导整日给你施加压力,催着你发货、回款,催着你赶上团队业务进度,却还不审批你交上去的市场费用,不给促销政策和礼品——没有销量还想着花钱,没门!
然后是业务员自己业务受挫,积累了很多市场问题没有及时解决,拿不了多少奖金,没有积极性,只能是自怨倒霉:分到这个烂市场,奖金少得可怜,今年一年算是白干了!
再就是客户也不买账,抱怨颇多:你业绩差是应该的,促销政策太少了,支持力度不够,赊销额度还应该放宽,要不怎么指望我卖你的货?现在市面上产品同质化这么严重,我卖谁的货不是卖?卖谁的货不是照样赚钱?
业务员就是凭销量说话、凭数据证明自己的,正所谓“销量为王”。所有目光聚焦在销量领先者身上,优势资源都集中在业绩一流的业务经理手中,更多的费用用于他们的市场和客户,更多的文件审批亮着“绿灯”,更多的支持和领导关注。投入大了,销量再次一路领先。
而业绩差的业务员自然是心灰意冷,挫败感油然而生,孤独、无助、迷茫,甚至想到放弃……一想到回公司参加全体业务员例会或公司组织的聚会,看到一双双自豪而灿烂的笑脸,头就抬不起来了,自己看自己都像是一只被霜打过的茄子。
或许做业务从来都是如此:业绩好的人腰杆挺得直,说话有底气,行事有霸气;业绩差的人自然无地自容,说话没自信,做事也放不开手脚。
业绩暂时落后并不可怕,怕的是业务员失去信心和动力。业绩差的时候如果失去信心,就等于失去了一切,因为信心全无,如何重整旗鼓,东山再起?所以,信心是业务员迎难而上的首要条件,任何时候,我们都不能丢失掉信心。
可以肯定的是,销量不会无缘无故地停滞,也不会无缘无故地增长。作为一名合格的销售人员,一定要做到“只为成功找方法,不为失败找理由”,这样才能找到努力的方向。
“为什么我的销量上不去”既然正面难以回答,那么我们不妨反过来思考这个问题:增加销量有哪几种途径和方法?你或许就有一些答案了。
开发新客户
开发新客户,就是补充新鲜血液,增加客户数量。客户犹如产品输出的管道,每个客户都有自己的销售渠道和终端网络,合理开发新客户能够渗透到新的网点和潜力市场,消灭空白区域和空白市场,增加产品的覆盖面。
投放新品规
投放新品规,包括新产品和不同规格的产品、不同类型和定位的产品,增加产品数量。品规数量的增加,易形成产品结构,组成丰富而齐全的产品线,抵制竞争对手的冲击,产品更加容易上量。
宣传推广
通过海报、单页、喷绘、条幅、KT版、电视广告、专柜、示范田、农民会等,加大宣传推广力度,增加公司和拳头产品的知名度,让更多的消费者能够认识和使用产品,能够记住公司和拳头产品,并使之成为区域品牌。
促销活动
无论是针对经销商的订货会、新品上市会,还是针对终端零售商的促销活动,目的都是通过让利来提升产品的销量。而针对消费者的终端促销活动,是基层业务员需要策划和执行的常规工作,目的也很明确,一是增加初次购买消费者的人数,二是增加消费者单次购买量,三是鼓励老客户重复购买。
单品上量
选择一个符合区域市场情况、有潜力的优势产品,集中人力、物力和财力,采取一切办法和手段,推动单品上量,把一个产品做透、做精、做大,形成一定的影响力,使之成为区域品牌产品。然后以点带面,带动其他产品的销售。许多顾客是相信眼见为实的,他们往往是用好了一个产品才会接受这个公司的其他产品。
客情关系
建立良好的客情关系,快速融入客户公司的团队,和客户打成一片,甚至成为客户的朋友和知己。客户认可了你,在同等的条件下,多卖你的产品不是问题,主推你的产品更不是问题。
值得一提的是,很多优秀的老业务能用专业能力建立紧密的厂商合作关系,做客户的参谋和顾问,帮助客户解决问题和开拓市场,为客户的生意出谋划策,所以,他们业绩优异,甚是风光。但这显然不是一朝一夕就能达到的境界。基层业务员更需要从良好的客情关系着手,熟悉市场情况,多做市场基础工作,提升产品在终端的表现,积累市场操作经验和能力,向专业的方向提升自己。
打造样板市场
聚焦资源,集中人力、物力、财力,针对重点客户——重点产品——重点区域——重点时期,要重心明确,抓住关键节点,进行项目化运作,放大自己的优势,打造成功的样板市场,做区域老大,制造出轰动效应,以点带面,影响周边市场客户的积极性,从而带动周边市场产品的销售。
事实上,每个业务员都有自己增加销量的办法和诀窍,我们可以一一罗列出来,也可以利用头脑风暴的方法来收集有效增加销量的方法,但一定要在上面的基础上进行细化,成为可执行、可量化、可考核的工作和动作,否则就很难检视,很难见成效。
值得我们深思的是:如果我们在市场上出差,工作一天,没有做以上增加销量的工作内容或其中之一,那就说明我们这一天并没有为增加销量而努力,无论是短期的销量还是长期的销量;如果我们在市场上出差,工作一天,能够做到以上增加销量的工作内容或其中之一,那就说明我们这一天是有卓有成效的,工作是有价值的,有为增加销量而积极的行动,哪怕是销量暂时落后,但坚持下去,增加销量只是时间早晚的问题,业绩迎难赶上将成为必然的事情。
因此,今天的工作做的如何,是否能够创造销量,是否能够帮助提升销量,我们可以建立一个相对粗放的评判标准,并以此来评估自己的工作成效。具体做法是:在市场上出差的时候,我们只需要每天晚上睡觉前问自己几个问题,定会找到“为什么我的销量上不去”这个难题的答案,定会帮助我们做更加有成效和有价值的工作。
这些问题是:今天我开发新客户了吗?今天我投放新品规了吗?今天我有进行宣传推广吗?今天我有开展促销活动吗?今天我有促使单品上量了吗?今天我有维系客情关系吗?今天我有打造样板市场吗?
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